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Gestão por indicadores no varejo de materiais de construção

Você teria coragem de embarcar em um avião sem controle de bordo, sem indicadores?

Você seria valente para encarar um voo sem controle de bordo?

Imagine que você se descobre em meio a um voo com a cabine de comando anunciando que não sabe a altitude do voo, não sabe qual velocidade que o avião está voando, não sabe qual é o fluxo de combustível, a temperatura do óleo e a rotação da aeronave?

Enfim, agora imagine esse voo diante de uma turbulência. O que você acha que provavelmente acontecerá com essa aeronave?

Pois bem, certamente a tripulação partiu com um destino; esse era o objetivo do voo. Contudo, nesse cenário não temos indicadores que permitam direcionar a viagem frente aos problemas que a aeronave irá enfrentar.

 Agora, trazendo essa situação para o varejo de materiais de construção. Quais são os objetivos que a sua loja está buscando neste momento? Qual era o ponto de partida da sua empresa quando este objetivo foi traçado? O que irá indicar se a sua loja está na direção correta? O que irá mostrar se a sua loja atingiu o objetivo almejado? 

Espero que este não seja o seu caso, contudo, durante minha trajetória de 12 anos no segmento de materiais de construção, vi e ainda vejo muito varejista sem respostas para as perguntas acima. Muitas vezes, a loja não tem objetivos estratégicos definidos e muito menos indicadores que apontem se a empresa está operando em níveis direcionados para o alcance destes objetivos. 

  Muitos lojistas partem da pergunta: “quais indicadores minha empresa deve monitorar?”

  A resposta é simples e vem com outra pergunta anexada: quais objetivos minha empresa tem que atingir? 

 Primeiro vamos interpretar o significado de objetivo. Transcrevendo para o mundo empresarial, objetivo significa um cenário futuro no qual a empresa pretende chegar, desmembrado em etapas que costumam ser renovadas de tempos em tempos, de acordo com as condições do ambiente externo e interno do negócio. Os objetivos podem variar de acordo com a intenção e ambição de cada empresário.

  Em termos práticos, podemos ter objetivos estratégicos definidos como: aumento da participação de mercado, redução das despesas operacionais, melhoria da rentabilidade do capital investido, aumento do lucro líquido, diminuição da necessidade de capital de giro, entre vários outros pontos que são comuns no varejo de materiais de construção.

É importante interpretar o significado do objetivo com clareza e de forma simples, entendendo quais os efeitos que este deve produzir. É crucial priorizar os efeitos mais importantes e só então elaborar os indicadores que irão medir os resultados e guiar a empresa rumo ao alcance do objetivo desejado. 

Todo objetivo é a resolução esperada de um problema que o lojista enfrenta em sua rotina diária. O lojista vai perceber que não é simples focar nos problemas relevantes; ele tem que resolver e deve contar com a ajuda de dados que permitam obter informações para evidenciar esses problemas. O grande erro dos varejistas de materiais de construção é não focar no investimento de tempo para atuar no processo de gestão estratégica destes indicadores. O empresário é engolido por uma rotina cruel de problemas oriundos de processos ineficientes e, assim, entra dia e sai dia, entra semana e sai semana, entra mês e sai mês, e pouco tempo é direcionado para o que realmente importa para uma gestão eficaz.

Para uma eficiente gestão por indicadores é crucial ter uma meta para cada indicador que será medido, ou seja, um valor que deve ser atingido em um período de tempo estabelecido previamente. A diferença entre o valor atual do indicador e a meta é chamada de lacuna. 

Porém, é importante deixar claro: indicadores apontam, mas não resolvem um problema. A identificação da lacuna leva o lojista a descobrir a causa do problema, e somente a implementação de ações corretivas levam a empresa a conseguir o resultado esperado.

Um bom controle da gestão de indicadores traz comunicação clara de objetivos, direcionamento de melhorias na empresa e produtividade das pessoas… Esses são alguns dos benefícios mais comuns que uma gestão de indicadores eficaz traz para uma loja de materiais de construção.

 Devemos nos atentar aos principais erros que pequenos e médios empresários cometem ao realizar a gestão de indicadores: elaboração dos indicadores antes da definição dos objetivos, coleta errada dos dados, periodicidade baixa, indicadores sem meta e, o principal: não entendem o que o indicador mede. Em resumo, se os indicadores não geram ações corretivas e não estão atrelados aos objetivos estratégicos, é melhor eliminá-los.

Assim como um piloto de avião em meio a uma turbulência, a gestão de um negócio leva, necessariamente, à tomada de decisões que envolvem diversas variáveis qualitativas e quantitativas (dados e indicadores). Na impossibilidade de contar com métodos mais apropriados de análise e ponderação dos dados e indicadores, geralmente os empresários acabam recorrendo ao feeling para tomar uma decisão. Esse procedimento qualitativo envolve um modelo mental que usa a experiência prática e comparação com situações já vividas, produzindo uma resposta para o problema. 

Permita-me reforçar o questionamento: num voo, diante de uma turbulência, o que você acha que pode acontecer se a tripulação não fizer uma boa gestão dos indicadores que mostram o destino ou objetivo final? 

O ambiente de negócios está passando por turbulências econômicas, políticas e tecnológicas que modificam radicalmente a forma como devemos conduzir a gestão de uma empresa. Meu questionamento final é: a tripulação da sua empresa tem um objetivo claro e bem definido? A cabine de comando tem os indicadores de gestão certos, que mostram se sua loja está alcançando os objetivos? O piloto tem condições de interpretar e agir conforme apontam os indicadores?

A turbulência será permanente… Infelizmente, alguns voos não resistirão. 

Bem-vindo a bordo.

Sidnei lasta, desenvolvedor de negócios

Sidnei Lasta

Contato: (19) 99799-0311

sidnei.lasta@vinhasoft.com.br

Especialista em Gestão Estratégica. Experiência de 12 anos com o varejo de material de construção e expert em Compras. Atua com Consultoria em Gestão Estratégica para lojas e atacados de materiais de construção, desenvolvendo estratégias de gestão que visam mais liquidez e lucro para o negócio

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